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如何与供应商建立和保持良好的关系

Michael拥有国际商务学位,目前在一家全球性电子商务公司工作。

与供应商保持互利关系是良好业务的关键之一。

与供应商保持互利关系是良好业务的关键之一。

斯坦福大学的杰里·波拉斯教授对18家非常成功的美国公司进行了研究,这些公司能够长期保持高盈利能力。他发现了一个共同点,那就是创始人们开始了创业不是创建一个公司,把它的时间,精力和资源花在发展自身和丰富的知识上,而不是创造价值

对创造价值的关注是建立弹性,使这些组织能够在许多其他公司倾覆时,在商业世界的艰难风暴中保持繁荣。这确保了所有的公司运营都与一个清晰的愿景保持一致,并且这种一致性在整个公司中保持一致。

在创造价值的过程中,一个关键的决定因素是与正确的供应商建立富有成效的关系。就像在个人生活中一样,每一段关系都需要时间和承诺。这也适用于商业环境。可持续的相互盈利需要耐心和一致性。这里有四条建议,教你如何找到好的供应商,并与他们建立并保持良好的关系。

寻找和保持正确供应商的4种方法

  1. 了解连锁反应。
  2. 有正确的选择标准。
  3. 追求共生优势。
  4. 与未来的建立。
特斯拉的目标是每年设计500,000辆电动汽车。

特斯拉的目标是每年设计500,000辆电动汽车。

1.了解连锁反应

2016年,特斯拉收购了格罗斯曼工程公司(Grohmann Engineering),后者是世界领先的先进自动化供应商之一。当时,首席执行官承诺格罗斯曼工程公司将继续保留与宝马和戴姆勒等主要客户的现有合同。特斯拉当时的目标是每年生产50万辆电动汽车。

然而,过了一段时间,这个履行其他合同的承诺被撤销了。1963年成立的格罗斯曼工程公司(Grohmann Engineering)突然被迫停止了与长期知名客户的业务,只专注于特斯拉项目。这导致了工人的骚动,最终导致公司负责人克劳斯·格罗斯曼(Klaus Grohmann)离职。

特斯拉最初是格罗斯曼的客户。现在,它处于激烈的争论中。反对意见来自客户,他们甚至没有事先知道他们的合同被终止,并要求他们必须得到尊重。

你可以想象这种情况。他们的业务依赖于格罗斯曼公司扮演供应商的角色,但现在,另一种意想不到的动力接管了他们的业务。这说明了与供应商保持沟通的重要性,这样才能做出必要的调整,避免失去追索权。

另一个恰当的例子是,加拿大和美国的客户中断了与Vista Outdoor的联系。该公司销售户外和运动用品以及攻击性武器,这类武器曾在佛罗里达州一所高中发生的17人被谋杀等校园枪击事件中使用。

购物者已经开始抵制与Vista相关的商店,即使这些商店没有销售枪支本身。有一份请愿请求其他公司,山地设备Coop(MEC),停止销售Vista提供的产品。根据MEC的首席执行官,决定停止向VISTA产品提供转换为a4.3亿美元损失在收入。这是涉及供应商的孤立事件如何为其网络中的其他业务创建Domino影响。

客户最终对过程的结果感兴趣。

客户最终对过程的结果感兴趣。

2.有正确的选择标准吗

许多企业斗争的一个原因是他们如何选择供应商。大多数企业所有者只需寻找供应商,将提供以最低价格所需的资源或产品。另一方面,一个有远见的主人将长期思考,超越价格优势。

其目标不仅仅是追求增长和盈利能力。它是追求可持续发展的增长和盈利能力。因此,为了有效,供应商开发程序必须始终从识别正确的供应商开始。

凝聚力

有一个案例是这样的:一个亚洲供应商在共享一顿饭的时候,当它被呈现给他们时,他们同意了一笔交易。当另一家公司通过PowerPoint幻灯片向这家供应商展示同样的交易时,这家供应商拒绝了。了解你的供应商的文化是必要的。

在与供应商建立关系之前,先研究他们的核心价值观和企业精神。他们的长期战略是什么?他们的价值观和你的一致吗?例如,如果你的价值观之一是环境保护,那么与志趣相投的供应商谈判建立共生伙伴关系会更容易。

适应性

你选择的供应商需要与你所经营的市场部门的变化保持同步。它们应该适应行业的活力。如果供应商在技术趋势方面往往落后,未能将消费者不断变化的需求考虑到产品特性中,那么它们可能就不是您的业务需求类型。

例如,在食品行业中,与过去的趋势相比,增加消费者越来越多的消费者正在向植物的膳食和其他更健康的替代品迈进。该行业的供应商应该能够抓住变化并相应地调整他们的生产。

稳定

供应商需要财务稳定。研究他们过去的记录将有助于了解历史上的趋势。他们是否能够履行自己的财务义务,包括管理贷款和税收?

这些信息是有用的,因为如果供应商突然因内部现金流问题而破产,您可能很快就会发现自己的供应不足。没有时间准备,这将影响你满足客户需求的能力。你将被迫在短时间内从一个新的供应商采购材料,以避免输给竞争对手。这可能是一个昂贵且不必要的缺点。

可靠性

最好是找到一个愿意支持销售过程的供应商。你的业务客户数量的增加意味着更多的订单,因此他们的业务也会增加。寻找一个愿意与你合作的供应商,而不是坐等你的订单。

一些供应商实际上为他们提供的企业主提供培训,作为使他们变得更有利可图的一种方式。其他公司则提供供应商关系管理(SRM)技术供客户免费使用,因为他们看重双赢的局面。

检查供应商提供的任何特殊折扣、赠款或其他奖励。你可以找一个愿意提供长期付款条件的供应商,而不是依赖通常利率很高的银行贷款。或者,你可以找一个有更大预算的供应商,他们愿意分配联合促销。

3.追求共生优势

强调个人追求的业务增长方法的问题是,他们忽视了客户的真正需求。客户最终只对商业过程的结果感兴趣——从所有活动部件中获得的总价值。

因此,如果玩家独立工作,每个人都追求自己的独立路径,寻求优化性能,而不参考其他人,结果就是浪费了无法恢复的生产力。玩家可能会忙于追逐自己的目标,而没有意识到他们实际上是在追求公平而不是最佳成就。

包容性的方法

包容性方法将所有与业务有利害关系的参与者——包括客户、股东和供应商——视为合作伙伴。一家在汽车行业采用这种方法的公司是Unipart。他们有一个公开的政策,通过这个政策,他们的供应商公司高级伟创力可以与他们分享信息,包括管理费用、原材料甚至利润率等细节。这使得双方彼此之间的联系更加紧密,从而形成了双赢的局面。

那些追求包容性的商业方式的人意识到与供应商保持长期关系确实会显着降低成本并增加其利润。客户和供应商之间的透明度使他们能够与盟友一起团队合作,以实现最佳结果。

模型B的关系

在汽车行业盛行的是A型关系,与供应商的互动是短期的,基于竞争。Unipart从Model a关系的权力斗争转向Model B关系。后者涉及一种长期的方法,客户和供应商将他们的愿景整合在一起并分享它们,而不是在业务上追求各自的方向。Unipart的议程是确保成本持续下降,而客户满意度持续上升。

模型B方法使您可以通过与供应商一起工作而不是简单地成为其商品的收件人来降低成本。这是一种共生关系,使两个企业相互享受。愿望沸腾到一个共同的目标。

相互成长的愿景

抑制奇点缺点的唯一方法是后退几步,从更广阔的角度看问题。寻求共同利益。无论你是一个在家制作有机饼干的企业家,还是一个提供包装解决方案的跨国企业。通过与你的供应商和供应商紧密合作,可以帮助你快速确定泄漏点在哪里。

你将能够确定损失发生在哪里,可以做什么来纠正它们,以及如何可以大幅降低成本。你可以研究你的供应商采购材料的过程,找出简化它以减少开支的方法,并从中获益。对他们来说,降低成本意味着你们能获得更高的利润。

诚然,由于长期以来盛行的传统经营方式,形成这种伙伴关系或联盟可能并不容易。它需要的开放和信任不是一朝一夕就能建立起来的。然而,正是这种共生关系极大地促进了Unipart和Senior Flexonics等公司的成功。

4.为未来而建

如果有稳固的信任关系,供应商可以做的不仅仅是提供折扣或批发价格。你能够发现以前不存在的新机会。他们可以提前告知你即将发布的新产品、配件或新功能,这样你就能在竞争中保持领先地位。他们可能还会扩大你的信用优势,例如,允许你在你的客户支付给你之后再支付。另一个好处是,他们可以为你提供物流方面的建议,包括可选择的运输方式,以降低你的客户的成本。

培养共生关系的要素是信任。这不仅仅是关于完成订单、接收发货和在sla上获得高分。寻求发展密切的关系。同时,利用平台形式的技术,为你提供端到端供应商关系管理工具和资源。其中包括Salesforce、Simmeth System、ITESOFT和Qualityze。

思想的交汇

应安排和鼓励现场评估、参观和参观。由于供应商在该行业的经验,可以从他们提供的建议或建议中获得很多好处。思想的交流是很重要的,因为每一方都可以通过学习如何改进操作而受益。

例如,如果你是一个有机饼干的老板,你可以安排一个参观原料来源的农场的预约。如果你是一个活动策划公司,你可以邀请供应商参加你的一个活动,以便让他们看到你的行动,并更多地了解你的未来计划。

是互动的。每当冲突或棘手的问题出现时,打电话给他们讨论解决方案,而不是简单地发送电子邮件。书面交流经常会被误解,因为它不能完全地传达意图。

克服挑战

这种性质的伙伴关系会让你在意外发生时处于有利地位。例如,收到的订单不足以支付最近一批货的货款。也可能是相反的情况,需求突然激增,导致急需运送物资。在企业中有许多这样的例子,在适当的地方拥有优质的供应商关系管理是企业的关键。

客户可能与供应商以某种方式阻止或阻碍的供应商的通信手段,特别是如果供应商在海外。这是许多客户发现自己在他们被锁定出来的习惯平台时,他们正在使用他们使用的沟通。确保与供应商的连接超出社交媒体或其他常规或不同意的沟通途径。

在北京奥运会筹备期间,中国政府下令关闭体育场一定半径内的所有化工企业。这是因为该地区为改善空气质量设定了最后期限,而且进展不够迅速。

当发生这种情况时,它意味着依赖于此类供应商的客户的生产损失。后者的能力有限,能够为客户提供服务,别无选择,只能选择他们将分配给谁。那些投资时间与供应商建立扎实关系的人将往往优先于其他人。

本文对提交人的知识最为准确而诚实。内容仅供参观或娱乐目的,并不能替代商业,财务,法律或技术问题的个人律师或专业建议。

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